Перевод статьи
Полный обзор вертикали Health & Beauty (Nutra)
Сегодня мы подготовили для вас перевод статьи про вертикаль Health&Beauty от одной из крупных бурж партнерских программ.

advidi.com/overview-health-beauty-nutra-vertical/
Вертикаль «Здоровье и красота» (Health & Beauty, Nutraceuticals, Nutra) — одна из самых прибыльных в арбитраже трафика. Однако многие по разным причинам боятся её тестировать:

«это сложно»,

«я не знаю, как начать»,

«мой трафик плохо подходит для этого».

Опасения понятны, однако игра стоит свеч. Если вы преодолеете трудности и освоите новую вертикаль, у вас появится прекрасная бизнес-модель, и вы даже сможете стать лучшим аффилиатом.

Почему?

Тот, кто преуспел в вертикали Health & Beauty, выливает капы с красивыми показателями EPC, предоставляя рекламодателям отличный трафик. Но и оценка качества лидов в этой вертикали гораздо строже. Из-за этого большинство аффилиатов отсеивается ещё на тестах. Недостаточно настойчивые уступают самым смелым и подготовленным
арбитражникам, которые и становятся лидерами в партнёрских программах.

В Health & Beauty важен не только качественный трафик, но и взаимоотношения партнёров с рекламодателями. Но благодаря этому, а также полученным знаниям и умениям, вы сможете генерировать более качественный трафик и в других вертикалях.
Как работает вертикаль "Health&Beauty"?
В теории работа с вертикалью может показаться сложной, но на самом деле
работать с ней довольно просто, особенно если у вас уже есть некоторый опыт. Итак, у рекламодателя есть продукт, который нужно продать. Обычно это какой-либо препарат из подкатегорий данной вертикали:

- уход за волосами;

- уход за кожей;

- товары для стимулирования мозговой активности;

- наращивание мышечной массы;

- товары для похудения.

Как только рекламодатель дорабатывает концепцию товара, он настраивает каналы дистрибуции, создает колл-центры и налаживает систему контроля. Следующий шаг — понять, как этот товар продавать. Есть три основных способа продажи товаров Health & Beauty.

1. Прямые продажи (Straight Sales; SS). Рекламодатель сам продает свой товар конечному потребителю по заранее оговоренной стоимости. Прямые продажи считаются самым надёжным способом, поскольку оплата покупки производится немедленно, как и конверсия на лендинге самого рекламодателя.

При прямых продажах потенциал заработка гораздо ниже, однако выплаты
производятся значительно быстрее, что нравится партнёрам. Кстати, очень многие начинают тестировать эту вертикаль именно с прямых продаж, где не так часто встречаются с особенностями работы рекламных платформ, например, Facebook. Не стоит беспокоиться и о ребиллах (об этом будет рассказано далее).

Как только партнёры узнают реальные условия игры, они в большинстве случаев переключаются на более прибыльную trial-модель.

2. Оплата при доставке (Cash on Delivery; CoD) похожа на прямые продажи.
Основное различие между CoD и SS заключается в том, что, заказывая продукт, клиент не платит, а оставляет свои контактные данные. Рекламодатель в лице колл-центра связывается с ним по телефону, чтобы подтвердить заказ (кстати, эту функцию чаще всего выполняют сторонние организации при помощи собственных CRM-решений).

Когда клиент подтверждает заказ, ему поставляют товар, и он платит при получении. Этот метод легче конвертировать, так как он не требует обязательного наличия кредитной карты, что делает его особенно популярным в тех странах, где кредитки не распространены. Тем не менее, при таком способе вероятность конвертации лида в продажу ниже, так как пока клиент общается с колл-центром и ждет доставки своего заказа, он может передумать.

3. Пробники (Trials) — самый распространенный и эффективный способ продажи продукта вертикали H&B. В этой модели клиент заполняет форму на лендинге рекламодателя, где указывает адрес для доставки и номер кредитной карты. Как только эти данные о клиенте отправляются рекламодателю, партнёр получает конверсию.

Следующий шаг — подтверждение данной конверсии. Обычно этот процесс автоматизирован и гарантирует, что адрес и номер кредитной карты являются действительными. Отношение валидных заявок к общему числу принятых называется процентом подтверждения (approval rate). После утверждения заявки клиенту отправляется пробник товара. Средства с его кредитной карты в первый раз не списываются (или клиент оплачивает только стоимость доставки). Через некоторое время (обычно 15-30 дней), если клиент не отменил свою заявку, ему автоматически отправляется следующая партия товара и при этом взимается полная плата за покупку.

Когда клиент снова покупает товар, его оплату называют ребиллом (rebill). Наличие таких клиентов играет решающую роль для достижения успеха. Хороший уровень ребилла в статистике намного важнее, чем высокий EPC, потому что при плохом показателе ребилла могут возникнуть проблемы у рекламодателя, сети и у партнёра при выплатах. Если клиент не оплачивает повторную покупку, у рекламодателя появляются непокрытые издержки, а партнёр не получает выплату за свою конверсию.

Это часть ведения бизнеса в trial-модели и правила игры, которых здесь придерживаются. Когда рекламодатель ставит большие выплаты для привлечения большего количества лидов, при этом отправляет большее количество пробников товара, чем может заработать на ребиллах, он теряет деньги. Трафик с низким уровнем ребилла может стать причиной прекращения работы рекламодателя с партнёром.
Как получить высокий уровень ребилла?
Со стороны партнёра это означает усиленное внимание к источникам трафика,
рекламным объявлениям / баннерам, таргетингу, прелендингам и лендинг-страницам, которые должны полностью соответствовать требованиям рекламодателя, иначе клиенты теряют доверие и не подписываются на trial. Все это делается до самой продажи. После этого ответственность переходит к рекламодателю. Есть три момента, которые действительно важны для успешной продажи:

 налаженная система оплаты;
 служба поддержки;
 контроль качества.

Чтобы с клиентов могла списываться плата за товар, необходимо наличие счетов и настроенные системы оплаты. Кроме того, у рекламодателя обязательно должен быть качественный клиентский сервис. Это повышает уровень ребилла, уменьшая процент отмены заявок, а также дает возможность рекламодателю делать клиентам upsell'ы и downsell'ы (в зависимости от поведения клиента, ему предлагаются более дорогие или
более дешёвые товары).

Превосходя конкурентов с помощью более качественного продукта и удобного
сервиса (содержание, упаковка и доставка), рекламодатель может удержать клиентов. Ведь никто не хочет получать продукт, который выглядит просроченным или сделанным в кустарных условиях, даже если его действие эффективно. Когда рекламодатель и партнёр должным образом выполняют свою роль, уровень ребилла очень высок. Именно по этой причине trial-модель — лучший выбор для долгосрочного успешного сотрудничества.
Как продаются товары H&B?
Итак, мы знаем алгоритм, по которому реализуются продукты, нам остается самая сложная часть — найти клиентов. Именно в этой части дистрибуции появляются аффилиаты. В большинстве случаев рекламодатель приходит в партнёрскую сеть, чьей репутации доверяет больше. Сети имеют четкое представление о трафике и кампаниях, которые они могут предоставить рекламодателю. Кроме того, есть хорошие шансы, что у них уже есть партнёр, который умеет хорошо работать с подобным типом продукта H&B.
Например, у партнёра может быть отличный лендинг на тему диеты или похудения, который может быть изменен в соответствии с оффером рекламодателя. Весь инструментарий партнёра, как и лендинг рекламодателя, где он конвертирует потенциальных клиентов, дополняют друг друга и повышает доверие покупателей, таким образом увеличивая продажи и уровень ребилла.

Именно на этом этапе показывают себя топовые партнёры. Они понимают, как
работает вертикаль и запросы клиентов, которых к ней нужно привлечь. Они знают, какие источники трафика работают лучше, какие хуже, какие креативы могут дать наибольший эффект, отталкиваясь, в первую очередь, от интересов клиента. В действительности детальное изучение работы с вертикалью H&B требует времени, практики, данных и большого объема инвестиций. Но когда все шаги выполнены правильно, это окупается.
Как рекламодатели определяют качество трафика в вертикали H&B?
Качественный трафик в этой вертикали очень ценится. Рекламодатели в основном сосредоточены на двух ключевых показателях:

 уровень ребилла;
 частота возврата оплаты покупателями.

Как правило, многие рекламодатели считают, что уровень ребилла должен быть примерно на 15% ниже, чем процент подтвержденных заявок на пробник продукта. Если эта разница становится слишком большой, то рекламодатель теряет деньги, поэтому данный показатель очень внимательно отслеживается как рекламодателем, так и партнёрской сетью. Нетворки, которые в состоянии эффективно контролировать такие моменты и в то же время предлагать высокие выплаты за конверсию, считаются наиболее успешными в отрасли.
В дополнение к работе по повышению уровня ребилла опытные партнёры и
аффилиат-менеджеры стараются предотвратить возвраты, т.н. chargebacks, которые происходят, когда клиент оплачивает товар, который он не собирался на самом деле приобретать. Обычно возврат происходит при мислидах, или же когда рекламодатель не позаботился о службе поддержки или процедурах отмены заказа.

Как мы видим, партнёры могут воздействовать на частоту возвратов и уровень
ребилла. Ответственность за эти показатели лежит и на самих рекламодателях.
Необходимо также обрабатывать претензии, касающиеся продукта. При высоком CR уровень ребилла может снизиться, что создаст большие проблемы. Именно поэтому партнёрские сети так часто используются как рекламодателями, так и аффилиатами. Сети предоставляют своим партнёрам безопасность и набор хороших офферов, работают как посредник, обеспечивающий поток трафика хорошего качества, мониторинг ребилла, CR для рекламодателя, и оптимизируют EPC партнёров. Нетворки соединяют рекламодателей, которые ищут трафик высокого качества, и партнёров, релевантный трафик которых своевременно оплачивается.
Как рекламодатель влияет на повышение ребилла?
По сути, рекламодатель контролирует конечный момент продажи, отправление товара и взаимодействие с клиентом после осуществления покупки, непосредственно влияя на успех своего продукта. Большинство рекламодателей тщательно тестируют и изучают свой продукт, прежде чем выйти на рынок. Они делают сплит-тесты лендингов, анализируют различные подходы и создают максимально привлекательный для потребителя продукт. К таким методам можно отнести:

  • использование красивой упаковки;

  • гарантия на товар;

  • поддержка клиентов для решения проблем и предотвращения возвратов;

  • работа с процессингом для минимизации сбоев в платёжных системах.

Все процессы на стороне рекламодателя при работе с вертикалью H&B выглядят сложнее, чем работа с другими вертикалями. Из-за высоких трудозатрат и качественной проработки всех процессов создается высокий барьер для входа аффилиатов в вертикаль , а вместе с этим возлагаются высокие надежды на качество трафика, предоставляемое партнёрами.
Кто доминирует в вертикали H&B?
Работа с вертикалью Health & Beauty означает создание выгодного, оптимизированного потока, который привлекает клиентов, заинтересованных и довольных продуктом. Такого эффекта можно достичь только при объединении усилий партнёра, рекламодателя и партнёрской сети в целях оптимизации всех процессов.

По-настоящему успешное сотрудничество этих участников достигается, когда:

  • создаются качественные продукты, которые нравятся клиентам;

  • используются честные и привлекательные креативы и подходы, которые привлекают идеальных покупателей;

  • в приоритете высокий уровень ребилла, а не EPC;

  • установлены хорошие долгосрочные отношения с партнёрскими сетями;

  • динамически корректируются выплаты, учитывая реалии рынка;

  • найдены работающие подходы и масштабирование выгоднее поиска других офферов;

  • не используются мислиды и недостоверная информация;

  • используется нужный источник трафика в нужное время;

  • удается «разогреть» клиента для повторной покупки с первого взаимодействия с ним.

Если трафик качественный, а объёмы высокие, то можно договариваться с партнёрской сетью о повышении выплат, а также о корректировках кампаний и лендингов рекламодателя с целью большего соответствия предпродажным и рекламным тактикам.
Какие перспективы вертикали H&B?
Уже в 2015 году выручка вертикали Health & Beauty составила $184 млрд. И эти цифры постоянно увеличиваются. Ожидается, что с учетом прогнозируемого среднегодового темпа роста (CAGR) в 7,04%, в 2017-2021 гг. выручка в вертикали H&B доберется до отметки в $303 млрд. И это всего за четыре года! Большая часть оборота продукции приходится на Северную Америку. Т.к. в течение многих лет именно там спрос был самым высоким и до сих пор продолжает расти, США являются явным лидером, каковым и останутся в обозримом будущем, а растущие рынки в ЕС и странах Азии будут способствовать общему росту рынка H&B.
Подобные темпы роста предполагают наличие больших возможностей для партнёров и рекламодателей в рамках вертикали H&B.

Подписывайтесь на нашу рассылку и группу Вконтакте.


Полезные статьи по товарному арбитражу от арбитражников Rotatix (подписываясь, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности)